意中の相手を落とすにはどうすればいいのか。歌舞伎町で10年以上ナンバーワンホストを務めた信長氏は、「距離感を支配すれば、こちらのペースで相手を動かせる。『最初にぐっと近づいて、サッと離れる』を実践するといい」という――。 【この記事の画像を見る】 ※本稿は、信長『1分で相手の「心」を開かせる メンタルトーク』(KADOKAWA)を再編集したものです。 ■「おしゃれで面白い書店があるから、いこうよ」 ホストは誘いのプロであり、口説きのプロです。 数カ月も指名ゼロが続くダメダメホストから成長し、ナンバーワンをとり続けられるようになった私は、「自分は誘いのプロであり、口説きのプロである」という自負をより強く持つようになりました。 私のホスト全盛期。指名してくれるお客さまはみな、1回あたり10万円以上使ってくれていました。店外デートの誘いも多くありましたが、ほぼすべての誘いを「お店で会おうよ」と断っていました。 そんな私が一度、普通のデートの誘いに乗ってしまったことがあります。何気ない誘いだったのですが、実に巧妙な「手口」でした。 といっても、中身はいたってシンプル。「相手のメリットを提示する」という、どんなビジネス書にも載っている「提案の基本」を素直に実行しただけです。 彼女の誘いは、たったひとことでした。 「おしゃれで面白い書店があるから、いこうよ」 その書店とは、某駅に直結しているブックカフェ。開放的な空間の中でお気に入りの本を読みながら、コーヒーやクラフトビールを楽しめます。 本好き・書店好き、そしてビール好きの私ですが、そのお店にはいったことがありません。 いってみたい─―。私はつい、誘いに乗ってしまいました。
■相手をひたすら観察し「何が好きか」の情報を集めていた そしていざいってみると、とても楽しい。私たちは時間を忘れてその書店で過ごし、夜になるとそのまま「めしでもいこっか」と食事をすることに。お店では1日に10万円も使ってもらっているはずの私が、なんと無料で「1日デート」に付き合うことになってしまったのでした。 あとから聞いた話では、彼女はふだんからひたすら私を観察し、「何が好きか」の情報を集めていたようです。 実に賢い。相手が好きなものを提案すると、通る可能性もまた高まります。図らずも、私が身をもって証明してしまいました。 「明確なメリットを提示する」。ビジネスの世界では基本中の基本でも、それをプライベートでできている人は意外と少ないものです。 効果は絶大。試してみてはいかがでしょうか。 ■相手のリスクを「ゼロ」にして軽く連れ出す ただ、中には、どんなにメリットを提示して誘っても煮え切らず、デートに応じてくれない相手もいます。 そんなときには、相手のリスクを「ゼロ」にして、デートに対する心理的負担を減らしてあげましょう。 相手のリスクを「ゼロ」にして、とにかく体験してもらい、よさをわかってもらう。いわば通販の「お試し体験」と似た手法です。 ホスト時代の私は、まだホストクラブで遊び慣れていないお客さまに「返金保証」をしていました。 「つまらなかったらお金は返す。だからまた遊びにきてよ」 こう誘っていたのです。 楽しかったらお金を払って満足し、仮につまらなくてもお金が戻ってくる。お客さまからすればリスクは「ゼロ」です。だから安心して遊びにきます。 失うものがないのなら、試してみようかと考える。これが自然な心理です。 マーケティングには「リスク・リバーサル」という言葉があります。 「リスク(心配や不安などの心理的負担)」を「リバーサル(逆転)」するから、リスク・リバーサル。まさに、商品を購入する際の「不安」を販売側が引き受け、相手の心理的ハードルを下げて購入してもらうという「逆転」の手法です。 私が行っていた「返金保証」は、リスク・リバーサルに基づいて取り入れたシステムだったのです。
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May 21, 2020 at 03:16PM
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